Juan Coriat nos enseña cómo crear valor para el cliente en conferencia de la UC
“El marketing aporta valor al cliente y aporta valor a la empresa, es un intercambio de valores”. Esa fue la conclusión de Juan Miguel Coriat, experto en dirección comercial, quien participó del V Congreso Internacional de Marketing realizado por la Universidad Continental.
Partiendo de la definición de valor como “el grado de utilidad o aptitud de las cosas para satisfacer la necesidad o proporcionar bienestar o deleite”, Juan Coriat señaló que en mercadotecnia, “el valor es el equilibrio entre los beneficios que recibe el cliente con nuestro producto (y sus atributos) frente a los sacrificios que hace para adquirirlo (precio, búsqueda, traslado, etc.)”.
Darle valor al cliente, se resume, de acuerdo al expositor, en 4 pasos:
- Identificar necesidades reales. Tenemos que ir al mercado y ver qué hay y qué no hay, qué requiere el cliente, y conocer que hay en su mente y corazón.
- Desarrollar productos satisfactores con atributos atractivos del producto y beneficios bien marcados, ya sean racionales, funcionales o sensoriales.
- Construir marcas fuertes, compartiendo beneficios emocionales, experiencias únicas, valores y beneficios emocionales. Aquí es importante entender, primero, que una marca es todo nombre, símbolo o signo (o combinación de estos) que identifica tu oferta ante el cliente y te diferencia de la competencia.
- Alcanzar relaciones sostenibles (de largo plazo) con los clientes. Si tenemos un cliente satisfecho, el siguiente paso es alcanzar su lealtad y convertirlo en un cliente rentable. En la medida que se de esto, lograremos nuestro cometido: el intercambio de valores; es decir, le damos productos satisfactores para satisfacer sus necesidades y el cliente nos da su lealtad.
Más información:
Generar marcas fuertes cumple con este proceso: El cliente, dado su conocimiento y mayor preferencia, genera mejores respuestas a los esfuerzos del marketing -> El cliente reconoce su propuesta de valor y le atribuye importantes asociaciones -> El cliente ha desarrollado juicios positivos -> El cliente ha concretado a través de sentimientos sinceros -> El cliente le da su lealtad y apego, y participa de la comunidad.
