La venta responde a un proceso de marketing que minimiza los riesgos –señala Miguel Chirinos, gerente de ventas en ETNA S.A. y docente de la Universidad San Ignacio de Loyola. Dice que, ante esto, el vendedor debe planificar estrategias y ser asesor de negocios, además consolidar alianzas con sus clientes a largo plazo.

Según la American Marketing Association, la venta es un proceso personal e impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos. “El trabajo del vendedor es la mejor labor que existe en el mundo, la más apasionante, la de mayor exigencia y la que nos obliga a saber de todas las otras profesiones”, asegura el expositor en el IV Congreso Internacional de Marketing.

Según Chirinos, la venta sigue un proceso, sistemático y científicamente comprobado, que consiste en buscar clientes e iniciar la correlación, compartiendo valores y consolidando una relación de ganar-ganar a largo plazo. Identifica las necesidades y problemas del cliente, selecciona el producto o la oferta a presentar, para lo cual es necesario un profundo conocimiento del producto y resaltar los beneficios de valor; hace la presentación de la oferta, y establece el servicio post venta de producto.

Chirinos explica que dado que en cada acción de la vida interviene el trabajo de un vendedor, las personas llegan a tener ideas equivocadas sobre los mismos, que con el tiempo se transforman en mitos. Así, se cree que mientras más hable un vendedor mejor será en su trabajo, lo cual es falso, puesto que, el trabajo consiste en convencer. Para esto se valoran otras cualidades: la capacidad de innovar, correr riesgos y superar niveles de rendimiento.

Otros mitos refieren que toda persona puede ser un gran vendedor, que los grandes vendedores pueden ser gerentes de ventas o que los mejores vendedores cierran ventas más rápido. “Inclusive se llega a creer que los grandes vendedores son personas sin escrúpulos dispuestos a mentir”, refiere el expositor. Sin embargo, la realidad es que si el vendedor no es íntegro y usa trucos, solo venderá una sola vez y los clientes no necesitarán a la empresa, sus productos y sus marcas, añadió.

El modelo de conversión de la venta ha evolucionado. De acuerdo a Chirinos, en el antiguo, para el logro de la venta, las relaciones influían un 10%, la calificación del producto o servicio en un 20%, la presentación del mismo en un 30%, y el cierre en un 40%. En cambio en el modelo nuevo, la confianza pesa un 40%, las necesidades 30% y soluciones 20%. Por lo tanto, hoy es fundamental escuchar al cliente y plantear soluciones, ya que el cierre de ventas viene solo y la confirmación influirá escasamente en un 10%.